Nous vous présentons un nouveau chapitre de cette série dans laquelle nous donnons la parole à nos clients et distributeurs. Nous souhaitons connaître leurs opinions, leur lien avec SHAD, leur vision de la marque dans leur pays et leurs perspectives d’avenir.
Cette fois-ci, nous nous intéressons à la réalité de la République tchèque, un pays où les motos vivent un moment d’expansion évident.
RÉPUBLIQUE TCHÈQUE
Habitants : 10,8 millions
Nombre de moto pour 1000 habitants : 121
Motos vendues en 2024 : 30 305
Les marques les plus vendues en 2024 : KTM, Maxon, Aprilia et Honda
Lukáš Kosina : « Il y a assez de place pour une croissance à deux chiffres dans les années à venir ».
Dans cet article, nous avons interviewé Lukáš Kosina, PDG du groupe Motopoint, distributeur des produits SHAD en République tchèque, en Slovaquie, en Slovénie, en Croatie, en Roumanie et dans les pays baltes.
– Nous aimerions connaître un peu de votre histoire. Comment votre entreprise a commencé ?
Mon frère et moi étions des pilotes de motocross et des passionnés de motos Yamaha dans les années 1990. Mon frère possédait une concession Yamaha et, comme j’étais étudiant à l’époque, je l’aidais au comptoir des pièces détachées. À ce moment-là, la situation dans le secteur des accessoires et pièces détachées était désastreuse. Tout le monde a essayé d’importer quelque chose des marchés occidentaux, mais la qualité du service était très médiocre. Un jour, nous avons rencontré notre partenaire et investisseur actuel et, après plusieurs conversations, nous avons décidé de créer une entreprise de vente en gros spécialisée uniquement dans les pièces détachées et les accessoires du marché de l’après-vente.
Nous avons toujours été très différents. Nous essayons toujours d’apporter des innovations à l’industrie de la moto. Nous avons été la première entreprise d’Europe centrale et de l’Est à disposer d’un catalogue B2B en ligne, où nos revendeurs pouvaient trouver des pièces associées à des modèles de motos, ce qui leur évitait de devoir chercher dans des catalogues imprimés et des listes de pièces détachées. C’est toujours le cas et nous continuons à progresser dans de nombreux domaines : des solutions logistiques au marketing en ligne, en passant par les solutions web et les services informatiques pour nos partenaires commerciaux. Tout cela pour être en harmonie avec notre devise : « Nous sommes le seul distributeur de pièces détachées pour motos qui souhaite votre réussite. »
Nous sommes actuellement très présents sur six marchés d’Europe centrale et de l’Est, grâce à quatre entrepôts de distribution. Les produits SHAD sont donc disponibles en République tchèque, en Slovaquie, en Slovénie, en Croatie, en Roumanie et dans les pays baltes par l’intermédiaire du service Motopoint.
– Quand votre relation avec SHAD a démarré ?
Dieu merci, Andrea Cuoco a eu beaucoup de patience à la foire de Prague en 2016 ! Il a attendu la fin d’une « réunion très importante » – dont je ne me souviens même plus – et nous a aidés progressivement à nous lancer dans le commerce des accessoires. À l’époque, nous étions déjà très avancés dans la vente de pièces détachées. Je pourrais parler pendant des heures des chaînes ou des huiles pour motos, mais je n’avais pas encore compris que chaque moto avait également besoin de bagages. Nous avons su écouter et adapter nos stratégies pour les marchés de l’Est, ce qui nous a permis de construire le réseau de distribution actuel.
– Combien de points de vente avez-vous dans la République tchèque ?
En plus de notre système de commande B2B, nous avons créé un site web spécifique pour SHAD en République tchèque et en Slovaquie. Dans ce site, les clients finaux peuvent rechercher des produits, passer des commandes et choisir la livraison dans près de 50 points SHAD, qui sont des points de vente régionaux avec une présence marquante des produits SHAD. Mais ils ne sont pas les seuls à acheter chez nous. Seulement en 2025, plus de 700 entreprises B2B (des indépendants aux grands concessionnaires) auront reçu un produit SHAD de notre part sur les marchés où nous sommes présents.
– Selon vous, quel est le potentiel de SHAD dans votre pays ?
C’est une question que j’aime bien et que je me pose souvent ! C’est un sujet délicat, car cela dépend de nombreux facteurs. Ce travail devrait toujours être fait en partenariat entre la marque et le distributeur. En comparant nos différentes régions, je peux clairement constater qu’il y a assez de place pour une croissance à deux chiffres dans les années à venir.
– Pour vous, quels sont les points forts des produits SHAD ?
Leur développement et amélioration continus. Ce sont des produits conçus avec une vision du marché et comportent toujours une valeur ajoutée par rapport à la concurrence. Nous recevons constamment des informations sur les nouveaux produits et les nouvelles applications. SHAD évolue avec le marché et est prête à répondre aux demandes les plus récentes. Grâce à cela, nous pouvons nous adresser à TOUTES les marques et offrir quelque chose à TOUS les clients. Elle a toujours une longueur d’avance.
– Est-ce que SHAD est une marque connue en République tchèque ?
De grands progrès ont été réalisés depuis 2016 ! Elle est passée d’une marque inconnue à la marque en ligne qui connaît la plus forte croissance. Je ne peux certainement pas le mesurer exactement, mais je pense que la plupart des motocyclistes ont déjà croisé la marque SHAD.
– Selon vous, que peut faire SHAD pour s’améliorer ?
Il suffit de continuer à avancer dans l’innovation et d’observer l’évolution du marché. La croissance s’accompagne de certains défis, notamment la disponibilité des produits et le besoin d’adapter le réseau et les canaux de vente pour qu’ils fonctionnent correctement. Il y a toujours quelqu’un chez SHAD à l’écoute et prêt à aider, et je crois que nous trouverons ensemble des solutions pour atteindre nos objectifs.
